A INFLUÊNCIA SOCIAL E A ADAPTAÇÃO CULTURAL COMO DETERMINANTES DA INTENÇÃO DE COMPRA

Resumo

Este estudo investiga a influência das normas sociais sobre a intenção de compra de produtos tecnológicos importados em um mercado multicultural, analisando o papel mediador da adaptação cultural. Com base em teorias sobre influência social, aculturação e marketing intercultural, foi desenvolvido e testado um modelo conceitual que integra fatores sociais e culturais na decisão do consumidor. A pesquisa adotou abordagem quantitativa, por meio da aplicação de um survey a 115 consumidores brasileiros expostos a um cenário simulado de consumo envolvendo dispositivos domésticos inteligentes. Os dados foram analisados por meio da Modelagem de Equações Estruturais com Mínimos Quadrados Parciais (PLS-SEM), utilizando o software SmartPLS 4. Os resultados indicam que a influência social exerce efeito direto significativo sobre a intenção de compra, ao passo que a adaptação cultural atua como mediadora parcial dessa relação. Ambas as variáveis demonstraram impacto direto significativo na intenção de compra. Os achados reforçam a importância de estratégias de comunicação culturalmente adaptadas para ampliar a aceitação de produtos em mercados emergentes. Teoricamente, o estudo contribui ao integrar, de forma empírica, construtos culturais e sociais em um modelo único de adoção tecnológica. Gerencialmente, oferece subsídios para empresas que desejam atuar em mercados diversos com sensibilidade cultural. Limitações e direções para pesquisas futuras são discutidas, especialmente quanto à generalização dos resultados e à inclusão de aspectos emocionais e simbólicos no comportamento do consumidor intercultural.